Comprendre les besoins de l'acquéreur

Le temps de découverte est essentiel :

La première rencontre avec l’acquéreur potentiel devrait durer entre 60 et 90 minutes. Ce temps est précieux pour établir un climat de confiance, comprendre en profondeur les attentes, et surtout, classer les critères de l’acquéreur par ordre de priorité. Utiliser des outils tels que des questionnaires détaillés et des cartes de préférences peut aider à cerner précisément ce que recherche l’acquéreur, au-delà de ses besoins exprimés. Les études montrent qu’une compréhension approfondie des attentes de l'acheteur augmente de 35% les chances de conclure une vente dès la première visite.

Prenez le temps de la découverte du projet des acquéreurs pour mieux cibler les biens à visiter et par conséquent obtenir une offre après la visite. 

L'art de la préparation avec le vendeur

Le temps de préparation est déterminant :

La mise en condition du bien est une étape qui ne doit pas être négligée. Allouez le temps nécessaire pour travailler avec le vendeur sur la présentation du bien. Cela comprend le nettoyage, la dépersonnalisation, mais également une mise en scène (home staging) basique. Vous pouvez suggérer au vendeur de réaliser un home staging virtuel qui peut augmenter de 20% l’attrait d’un bien. L’utilisation de la solution Hoqi, le home staging virtuel par l’image en 1 click sublime les photos.

Les réparations mineures, estimées en moyenne à 1% de la valeur du bien, peuvent quant à elles augmenter la valeur perçue de près de 7%.

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Personnaliser la visite en fonction l’acquéreur

Durée optimale d’une visite : 30 à 60 minutes

Organisez la visite en fonction des critères et besoins spécifiques de l’acquéreur, avec un parcours qui met en valeur les éléments les plus pertinents du bien. Une visite doit durer entre 30 et 60 minutes, temps durant lequel l’acquéreur doit pouvoir se projeter dans le bien. Adaptez votre discours pour souligner comment chaque espace peut répondre à ses attentes.

Selon les statistiques, une visite personnalisée augmente de 50% la probabilité d’une offre d’achat.

Maximiser l’impact avec l’IA

L’impact visuel est déterminant dans la décision d’achat. Utiliser des applications comme HOQI pour le home staging virtuel peut transformer une visite standard en une expérience mémorable. Les projections via l’intelligence artificielle permettent aux acquéreurs de voir le potentiel d'un espace et peuvent augmenter l'intérêt pour le bien de plus de 40%.

Offrez cette expérience immersive en début de visite pour créer un fort impact émotionnel.

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Établir le lien et « closer »

Temps d’échange post-visite : 15 à 30 minutes

En fin de visite, prenez le temps pour un échange approfondi, de 15 à 30 minutes, où vous invitez l’acquéreur à partager ses impressions. Cette étape est cruciale pour solidifier le lien émotionnel avec le bien et pour ajuster votre stratégie si nécessaire. Les questions ouvertes, alternées de questions fermées  invitent l'acquéreur à se projeter dans le bien. Cet art de l’alternance joue un rôle clé dans cette phase.

Sur une échelle de 1 à 10 où vous situez vous ? 

Au-delà des chiffres, une méthode

Ce guide  repose sur une approche stratégique de la visite immobilière, soulignant l’importance d’une préparation minutieuse, d’une personnalisation poussée, et de l’adoption des dernières innovations technologiques. En adoptant ces pratiques, vous ne vous contentez pas de montrer un bien ou de pousser les portes tel un guide touristique. Vous créez une expérience unique et personnalisée pour chaque acquéreur, augmentant significativement vos chances de succès.

Le ratio de 3 visites pour une vente n’est pas seulement un objectif, c’est le résultat d’une méthode éprouvée, qui place l’acquéreur au cœur du processus de vente.

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