Agent immobilier : quelles sont les qualités indispensables?

Agent immobilier : quel est son rôle ?

Quelle est la différence entre agent immobilier et agent commercial immobilier ?

Agent immobilier est une profession protégée par la loi Hoguet de 1970, il doit : 

• avoir un diplôme (licence ou BTS professions immobilières) ;
• déposer une demande auprès de la chambre de Commerce et de l’Industrie de son département une carte professionnelle (carte T) qui lui donne le droit d’exercer en tant qu’agent immobilier ; 
• renouveler cette demande tous les trois ans. 

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Agent commercial immobilier est un intitulé légal qui désigne les conseillers ou mandataires immobiliers. L’agent commercial immobilier : 

• ne possède pas la carte T ;
• il doit donc demander à agent immobilier de lui déléguer le droit de négocier des transactions immobilières entre deux parties ; 
• il s’occupera ainsi de mandats de transaction immobilière ; 
• l’agent commercial immobilier est par ailleurs tenu de s'immatriculer au RCAS auprès du greffe de son tribunal de commerce. 

Quelles sont leurs missions?

Malgré des différences juridiques et administratives, le cœur du métier d’agent immobilier reste le même: trouver des solutions aux besoins des clients. Pour cela, le professionnel doit savoir écouter afin de comprendre les attentes de ces derniers et mettre en jeu d’autres qualités humaines et techniques essentielles. 

En effet, la journée-type d’un agent immobilier est à peu près jalonnée des mêmes tâches: prospection, rendez-vous de visite, réflexion et décision… Essayons maintenant de comprendre quelles sont les qualités requises pour être un bon agent immobilier.

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Quelles qualités humaines l’agent immobilier doit-il posséder ?

Bien entendu, ce qui distingue en premier lieu la prestation de l’agent immobilier d’une transaction sans intermédiaire est la dimension humaine et l’existence d’une relation et d’un suivi personnalisé entre les parties. Pour pouvoir développer de bonnes relations commerciales, à court comme à long terme, il vous sera indispensable de mettre en jeu certaines compétences sociales et attitudes.

L’écoute, pour donner les meilleurs conseils

Avant toute chose, le conseiller immobilier a pour mission d’écouter attentivement son interlocuteur : souhaits, limites, situation, délais. Ainsi, il pourra se servir de tous ces points pour initier un dialogue propice à l’aboutissement de chaque projet immobilier.

Être à l’écoute implique par ailleurs de fournir un accompagnement du client dans son circuit décisionnel et un suivi de projet. L’écoute permet donc de pouvoir émettre des propositions, des suggestions, des mises en garde vis-à-vis de certaines contraintes (lois, contexte géographique ou climatique, budget, frais de rénovation etc.) Ce rôle de conseil est attendu par le client, c’est l’une des premières raisons pour lesquelles il s’adresse à vous, l’agent immobilier. Votre service de conseil et votre expertise sont la valeur ajoutée de votre prestation. 

L’empathie, pour améliorer la négociation

Il arrive très fréquemment que les acquéreurs ou les vendeurs ne formulent pas expressément leurs besoins, problématiques et attentes. 

Afin d’offrir le meilleur service possible, il appartient alors à vous, de lire entre les lignes pour identifier ce que recherchent l’acheteur et le vendeur, les éventuelles contraintes et difficultés… En bref, il faut se mettre à la place des deux parties afin d’imaginer des solutions pour aboutir à un compromis et donc à une transaction immobilière.

En effet, des situations de blocage suite à des incompréhensions peuvent survenir dans tout processus impliquant un acheteur et un vendeur. Le rôle du professionnel est alors d’analyser les raisonnements des interlocuteurs et d’assurer avec diplomatie une médiation pour apaiser les éventuelles tensions et dénouer les blocages.

La curiosité, pour apprendre et anticiper

La curiosité, et plus largement l’envie d’apprendre, apportent du crédit au conseiller immobilier car elles témoignent une attitude positive et renvoient l’image de quelqu’un d’ouvert et passionné.

De plus, en se montrant alerte et curieux, l’agent commercial immobilier acquiert peu à peu expérience et expertise. Il approfondit jusque dans les détails la connaissance de son marché local : il sait fournir des renseignements et un contexte non seulement sur la ville mais aussi sur le quartier, sur les habitants du voisinage du bien immobilier, sur les habitudes du coin (horaires, évènements, associations). Son rôle de conseil et d’expert est également renforcé par sa connaissance des commerces environnants ainsi que des infrastructures publiques telles que le raccordement à l’électricité, le réseau d’évacuation des eaux usées ou les couvertures de télécommunication.

De plus, en se tenant à jour des évolutions légales (via légifrance par exemple) ou des travaux environnants, l’agent immobilier évite de se retrouver pris au dépourvu. 

La persévérance, pour s’épanouir et réussir

Savoir écouter et se mettre à la place de ses interlocuteurs, avoir l’envie d’apprendre sont des qualités nécessaires mais doivent être complétées par une autre qualité essentielle: une persévérance à toute épreuve. 

Le marché immobilier est hautement concurrentiel, il est ardu de s’y faire un nom et une place, a fortiori pour un travailleur indépendant. Il faut aussi souligner que le processus de vente d’un bien immobilier est rarement un acte anodin pour qui que ce soit, cela représente souvent une décision majeure dans la vie d’une personne. Il n’est pas rare que les doutes et les craintes se mêlent au processus ce qui peut aboutir à la rupture brutale et inéluctable d’un processus.

L’agent immobilier doit donc s’armer de patience et penser à moyen/long terme. Pour réussir à trouver des mandats de manière régulière et se verser un salaire, il est nécessaire de constituer, pas à pas, un bon réseau relationnel à l’échelle locale avec les différents acteurs de la communauté : les notaires et les commerçants sont par nature d’excellents pourvoyeurs d’information.

Quelles qualités techniques l’agent immobilier maîtrise-t-il ?

Quels outils numériques font la qualité de l’agent immobilier ?

On l’a vu, l’irruption des nouvelles technologies provoque des changements structurels du marché de l’immobilier et l’agent immobilier doit savoir s’adapter. Ceci passe évidemment par l’apprentissage et la pratique de logiciels spécifiques (logiciel de transactions, de rentrée de mandats, home staging, visite virtuelle, CRM immobilier, analyse de statistiques…) mais aussi par une utilisation pertinente et raisonnée des réseaux sociaux. L’offre digitale est pléthorique et il s’agit d’être capable de sélectionner les outils nécessaires au développement de son réseau d’information et à l’obtention de nouveaux clients.

Dans le cas où vous êtes travailleur indépendant de l’immobilier, vous devrez choisir votre réseau de mandataire immobilier avec soin car certains d’entre eux mettent à disposition de leurs indépendants des outils numériques pour les assister dans leur recherche de mandats.

Connaître le cadre juridique, une autre qualité de l’agent immobilier

Qui dit immobilier, foncier et transactions dit inévitablement réglementations légales. C’est pourquoi, même sans être titulaire d’un diplôme, l’agent commercial immobilier se doit  d’avoir une connaissance appropriée des exigences légales relatives à son activité. De la même manière que pour les outils informatiques, le réseau de mandataires immobiliers, ici encore, donne accès à des ressources utiles telles que les formations.

Dans le cas de l’agent immobilier, son diplôme certifie une connaissance certaine en la matière, même s’il doit aussi savoir l’actualiser. 

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Tout professionnel de l’immobilier doit posséder et développer les qualités humaines et les savoir-faire techniques essentiels évoqués plus haut. C’est encore plus le cas pour l’indépendant de par les contraintes spécifiques à son statut d’agent commercial immobilier.

Fort heureusement, en rejoignant un réseau de mandataires immobilier adapté, il lui sera fourni tous les outils techniques nécessaires à l’obtention régulière de mandats sur le moyen-long terme. Envie de savoir plus en détail si vous avez les qualités pour exercer dans le secteur de l’immobilier ? Faites le test !