Négociateur immobilier : en quoi consiste ce métier ?

Négociateur immobilier est l’un des multiples métiers de l’immobilier. Son rôle est de faciliter les transactions immobilières en mettant en relation deux parties, un vendeur et un acheteur par exemple. Dans les professions immobilières de la transaction, il existe de nombreux intitulés de métier. D’où parfois une certaine impression de flou entre des termes comme agent immobilier, agent commercial, mandataire ou négociateur immobilier.

Nous allons ici expliquer et préciser ces différents termes avant de nous intéresser aux objectifs et qualités d’un bon négociateur immobilier et enfin détailler son salaire et ses formations.

Agent, agent commercial, négociateur immobilier : quelles différences ?

L’agent immobilier : une profession protégée

Ce terme désigne un statut de profession qui est régi par la loi Hoguet de 1970. Un agent immobilier doit pouvoir fournir une justification d’aptitude par un diplôme. Pour pouvoir se déclarer et exercer en tant qu’agent immobilier, il faut être titulaire d’une carte professionnelle qui fait mention du type de missions auxquelles on est habilité :

la mention S pour “syndic de copropriété” ;
la mention G pour “gestion locative” ;
la mention T pour “transactions immobilières”.

Cette carte professionnelle est délivrée par la Chambre de Commerce et de l’Industrie (CCI) après validation d’un dossier de demande. Ce dossier contient notamment le justificatif d’aptitude et un contrat d’assurance Responsabilité civile professionnelle (RCP). Il faut faire renouveler la carte tous les trois ans, depuis la loi ALUR de 2014.

L’agent immobilier est la profession où l’on a le plus le choix du cadre de travail puisqu’on peut exercer au sein d’une agence immobilière, ou en toute indépendance dans un réseau de mandataires immobiliers.

L’agent commercial immobilier : un mandataire indépendant

Agent commercial immobilier est la dénomination légale, on l’appelle couramment mandataire immobilier ou conseiller immobilier. Contrairement à l’agent immobilier, il n’a pas besoin de diplôme pour exercer, même si bien entendu, il est important de se former pour réussir. En contrepartie, le mandataire immobilier a l’obligation légale de signer un contrat avec un agent immobilier pour obtenir une attestation de collaborateur et pouvoir exercer le métier.

Pour trouver un agent immobilier acceptant de signer un contrat, le mandataire immobilier doit rejoindre un réseau de mandataires immobiliers. Ce dernier, comme son nom l’indique, regroupe de nombreux mandataires, rémunérés “à la commission”. C'est-à-dire qu'ils touchent un pourcentage des honoraires du réseau sur chaque transaction conclue grâce à eux. La loi précise également qu’un agent commercial est nécessairement indépendant, le mandataire immobilier devra donc créer son statut juridique de micro-entreprise ou d‘entreprise individuelle.

Un réseau de mandataires immobiliers ne dispose pas de locaux, le mandataire travaille donc depuis chez lui (en dehors des déplacements). Cette liberté d’action combinée à un taux de commission élevé (entre 70 et 95% des honoraires de réseau) et à l’absence d’une obligation de diplôme en font un métier très attractif. D’autant plus que liberté d’action ne rime pas avec abandon puisqu’un réseau de mandataires offre à ses membres de nombreux services pour l’accompagner dans sa réussite.

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Le négociateur immobilier : un salarié d’agence immobilière

Le terme de négociateur immobilier est parfois confondu avec l’agent commercial ou même l’agent immobilier mais fait en réalité plutôt référence au salarié d’agence immobilière.

La confusion est compréhensible puisque dans les faits tous trois exercent un métier similaire avec des missions identiques. Néanmoins les niveaux de responsabilité ne sont pas les mêmes et le cadre de travail non plus.

En effet, le négociateur immobilier n’est pas un indépendant, il travaille depuis les locaux d’une agence immobilière ou d’un cabinet d’études notarial. Cela veut donc dire qu’il doit respecter des horaires fixes, évoluer au sein d’une équipe, suivre une organisation qui ne dépend pas de lui.

En outre, il effectue des mandats de vente qu’il n’a pas toujours choisis et dans tous les cas, il agit sous la responsabilité d’un agent immobilier qui est un supérieur hiérarchique : c’est le chef d’agence ou un responsable commercial titulaire de la carte professionnelle qui lui délègue des mandats. Notons tout de même qu’avec un certain nombre d’années d’ancienneté, un négociateur immobilier peut prétendre au statut d’agent immobilier et gagner en responsabilité au sein de son agence ou de son cabinet notarial.

Enfin, autre différence de taille et nous y reviendrons en détail, mais il a une base de salaire fixe et la prime sur commission, s’il en a une, est plafonnée et très limitée par rapport à ce que peut espérer un mandataire immobilier.

Comment et dans quel but le négociateur immobilier agit-il ?

Quelles sont les missions du négociateur immobilier ?

Pour rappel, le principal objectif du négociateur immobilier est d’obtenir et de mener à bien des mandats de transaction, le plus souvent des mandats de vente, dans un secteur géographique qui lui est attribué. Pour cela, il doit se charger des missions suivantes :

prospecter : cela représente environ 80% de la masse de travail. Il prospecte pour trouver des vendeurs, des acquéreurs potentiels, des locataires ou autres parties selon le type de mandat. Cette mission se fait par mailing, par téléphone mais aussi en faisant du repérage sur place, en allant à la rencontre de commerçants et autres professionnels tels que des notaires. En prospectant, il se constitue donc aussi une réputation et un réseau personnel.

estimer : avant de pouvoir parler de prix, le négociateur doit pouvoir évaluer un bien selon de nombreux critères qui concernent le bien (emplacement, matériaux de construction, état, rénovations etc.) mais aussi les attentes des clients.

négocier : d’abord avec le prospect pour le persuader de lui confier un mandat exclusif (sans concurrence), puis après estimation afin de trouver un prix réaliste et convenant à tout le monde.

créer et diffuser la publicité : Le négociateur rédige le dossier de présentation du bien, et diffuse les annonces en vitrine, sur le site de l’agence etc.

organiser : il s’agit ici essentiellement d’organiser les rendez-vous de visite avec les acquéreurs potentiels en présence du vendeur.

monter les dossiers : aider les clients en rassemblant par exemple les éléments nécessaires au compromis de vente (permis de construire, de travaux, diagnostics…)
‍suivre et conseiller : de l’entrée du mandat jusqu’à la signature de la transaction, le négociateur doit pouvoir répondre à toutes les questions. Parfois il doit aussi aplanir des difficultés de communication en trouvant des solutions qui conviennent à tout le monde.

Qu’est-ce qui fait un bon négociateur immobilier ?

Des savoir-faire techniques et juridiques

Être un bon négociateur immobilier, c’est disposer de plusieurs compétences :

Des techniques de vente et de négociation, car il s’agit avant tout d’un métier de commerce.
Des connaissances techniques à différentes échelles. En effet, pour être capable de répondre à un maximum de questions, le négociateur se doit de connaître en détail les caractéristiques du bien mais aussi les infrastructures, services et habitants du quartier et enfin la ville ou la commune dans son ensemble.
des connaissances juridiques : le négociateur connaît le droit immobilier et est capable de l’expliquer en contexte afin d’accompagner les démarches du client. Exemple : les contraintes liées à la loi littoral, le plan local d’urbanisme etc.
des connaissances en économie et en financement : il doit pouvoir dire si le budget d’un acquéreur potentiel pour un secteur géographique est réaliste, faire le lien avec les banques pour un prêt, expliquer ce qu’est une hypothèque ;
maitrise des outils informatiques : logiciels spécifiques à la profession et logiciels de bureautique basiques.
pratiquer au moins une langue étrangère, de préférence l’anglais pour étendre son marché.

Des qualités personnelles de négociation

Les qualités humaines du négociateur sont :

le sens du relationnel et de la diplomatie ;
la polyvalence, pour la diversité des missions ;
le sens de l’organisation, à la fois dans la hiérarchisation des tâches et pour les rendez-vous de visite ;
l’écoute et l'empathie afin de trouver le meilleur compromis en fonction des besoins que l’on aura entendu et ressenti chez le client ;
la persévérance et la motivation car un mandat peut s’étaler sur plusieurs mois, c’est un processus au long cours qui peut générer déception et frustration ;
la réactivité : c’est un milieu très concurrentiel et le négociateur doit saisir les occasions dès qu’elles se présentent ;
la disponibilité : même si l’agence fixe des horaires, il faut savoir aussi les dépasser pour s’adapter aux disponibilités des acheteurs et des vendeurs ;
la rigueur : l’immobilier implique du juridique, du financier et du technique, ce qui ne laisse aucune place à l’approximation ;
la curiosité : c’est cette qualité qui permet d’élargir ses connaissances et donc de faciliter la prospection et le rôle conseil.

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Quelle formation et quel salaire pour le négociateur immobilier ?

Plusieurs voies de formation

On l’a dit, aucun diplôme n’est exigé mais au vu des compétences mises en jeu, il faudra se former à un moment ou à un autre si l’on nourrit l’ambition d’être un bon négociateur immobilier. Trois voies de formation existent :

Premièrement, on peut disposer d’une formation préalable grâce à des études. Dans le public, il y a les BTS Professions immobilières, les BTS de commerce, la licence pro mention immobilier et le master immobilier. Les écoles privées de commerce ou spécialisées en immobilier proposent également toute une gamme de cursus. Dans tous les cas, pensez à l’alternance car c’est une très bonne façon d’allier théorie et pratique.

Ensuite, il est possible de se former dans un centre agréé. Ce sont des formations plus courtes (1 an) à distance ou sur place. Ces centres proposent aussi des VAE (validation d’acquis des expériences) qui aboutissent à des certifications.

Enfin, les sociétés immobilières proposent des formations internes dès l’intégration, puis en continu. C’est très vrai des réseaux de mandataires immobiliers. En effet, ils proposent une formation initiale de quelques jours pour donner des bases, puis un parcours d’intégration composé de modules au choix pour parfaire les compétences de chacun.

Un salaire de base fixe et des variables de commission

Il est temps de parler du salaire du négociateur immobilier. Selon les agences immobilières, trois cas de figure :

1° le négociateur a un salaire fixe, ni plus ni moins, mais c’est le cas le moins fréquent ;
2° le salaire se compose d’une base fixe à laquelle vient s’ajouter une prime (plafonnée) de résultat via les commissions ;
3° le salaire se constitue uniquement d’une avance sur commission mensuelle : en général 5-7% des honoraires d’agence sur les mandats en cours. Elle ne peut jamais être inférieure au SMIC.

Pour donner un ordre d’idée, dans les trois cas, on parle d’un salaire autour de 2000 euros par mois. Dans les cas 2 et 3, la base fixe est toujours équivalente au smic en début de carrière. Un bon négociateur immobilier en milieu de carrière pourra espérer autour de 5000 euros par mois. La montée en salaire est liée à une montée en responsabilités puisqu’on le rappelle, avec l’ancienneté, le négociateur peut prétendre au statut d’agent immobilier.

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À titre comparatif, le mandataire indépendant lui :

n’a théoriquement pas de plafond sur sa rémunération ;
a des taux de commission nettement supérieurs : entre 70 et 95% là où le négociateur, pour ses primes, est plutôt autour de 20 à 30% et dans le meilleur des cas à 45% (ce qui est logique puisqu’il a une base fixe en plus).

Pour en savoir plus sur le salaire du mandataire, nous vous conseillons de lire cet article.

Le négociateur immobilier joue l’intermédiaire entre deux parties à une transaction, il doit les trouver, les mettre en relation, suivre leur dossier, les conseiller grâce à ses connaissances. Il a les avantages mais aussi les inconvénients du salarié : son revenu est stable mais très vite limité. À l’inverse, l’agent commercial ou mandataire immobilier indépendant, dont le cœur de métier est le même, jouit d’une plus grande liberté d’action et d’une rémunération potentielle plus élevée tout en étant un métier aussi accessible en termes de formations que le métier de négociateur immobilier. Envie d’en découvrir un peu plus sur le métier de mandataire, rendez-vous ici !

Négociateur immobilier : ce qu’il faut savoir